Dopo aver analizzato le potenzialità di mercato, è importante analizzare il target a cui ci si rivolge.
Perchè è importante il target
Se non sai a chi ti rivolgi, non saprai come comunicare in modo adeguato i tuoi prodotti o servizi. Come pensi di fare colpo su di lui? Come fai a sapere che tipo di linguaggio, tone of voice, utilizzare e su quali aspetti fare leva?
Immaginiamoci di avere due ecommerce di calzature, uno da calcio e uno di scarpe in pelle artigianali, magari avranno anche prezzi simili. Se non considerassimo il target, ci rivolgeremmo a tutti coloro che sono interessati a scarpe e calzature, andando ad intercettare target non in linea con la nostra offerta. E’ importante concentrarsi su chi è il target e su cosa il target vuole. Infatti, al cliente di questi ecommerce, non interessa il prodotto in se, ma gli interessano i benefici che il tuo prodotto offre.
Quindi se dovessimo vendere le scarpe da calcio sappiamo che il nostro target è interessato ad aumentare le sue performance durante le partite, quindi bisognerebbe concentrarsi su aspetti come la leggerezza della scarpa, la sua resistenza e precisione nel controllo palla. Al contrario le persone interessate a delle scarpe di pelle artigianali saranno più interessate allo stile o alla comunicazione del loro stato sociale.
STEP 1: panoramica generale
E’ importante definire le caratteristiche principali dei tuoi potenziali clienti a livello aggregato.
In questa fase definisci tutte le caratteristiche principali come età, località, lingua, occupazione ed interessi principali.
Facendo questo esercizio potrai iniziare ad accorgerti che persone con gli stessi interessi, località, lingua, etcc. potrebbero differire molto anche solo per la differenza di età. Non è difficile pensare che un ragazzo di 14 anni interessato alle scarpe da calcio possa sognare di giocare un giorno in Serie A, mentre un uomo di 35 anni difficilmente ambirà a giocare a livelli competitivi.
STEP 2: Buyer persona
Se prima abbiamo definito il target a livello generale, è importante addentrarsi nello specifico di questo target andando a creare l’identikit del cliente ideale.
Innanzitutto dai un nome, cognome ed età precisa a questa persona. Inizia a documentarti online trovando dati quantitativi per scoprire gli interessi, il comportamento e i problemi principali del tuo target.
Ricorda: non basarti su di te o su un tuo singolo cliente, potrebbe portarti sulla strada sbagliata.
All’interno del tuo target non esiste una sola buyer persona. Infatti all’interno del target interessato alle scarpe da calcio, il ragazzino di 14 anni non avrà gli stessi interessi, sogni, comportamenti e possibilità di spesa pari ad un uomo di 35 interessato alle stesse scarpe da calcio.
Potrei quindi creare una Buyer Persone per identificare tutti i ragazzi tra i 13 e i 17 anni che ambiscono a giocare in una categoria professionista, una Buyer persona di 26 anni che identifica tutte le persone tra i 20 e i 30 anni, e così via. Puoi crearne 2, 3 o 4, a seconda di quanto ampio è il tuo pubblico.
A cosa serve la Buyer Persona
La Buyer Persona serve a delineare la tua offerta e la tua strategia. A seconda della Buyer Persona a cui ti rivolgi, i suoi desideri e bisogni saranno diversi. Sarai quindi in grado di essere più preciso nella tua comunicazione e avrai molti più aspetti su cui fare leva.
Inoltre è essenziale per fare Google Ads. Infatti, quali tipi di keywor potrebbe cercare? Quante ricerche fa al mese? Quando è più propenso all’acquisto? A cosa è veramente interessato riguardo al tuo prodotto? Quale linguaggio utilizzare?
Cosa analizzare della Buyer Persona
Analizza l’età, il sesso, la sua situazione familiare, il suo lavoro, la sua capacità di spesa, che linguaggio utilizza, perchè acquista, quali obiezioni potrebbe avere riguardo il tuo prodotto o servizio, quali leve puoi utilizzare per convincerlo.
